安防集成商VS设备商，谁更有话语权？

成都弱电公司讯：

回顾过去20年，集成商在用户与设备商之间起到桥梁的作用，原因不外乎这几点：一、用户智能化技术底蕴薄弱；二、国产智能化设备市场认可度低；三，相关的行业尺度正亟待完善。

然而，随着智能化系统的技术日臻成熟，在技术快速迭代和集成商济济的环境下，用户对智能化的要求也不断增多，它不再完全依赖于集成商，设备商开始与用户直接发生业务关系，使得用户有了更多的选择性和参考。

其次，集成商在硬件设备方面不具备优势，大部分集成商没有属于自己的硬件品牌，加上用户指定了前端设备品牌，以及整体解决方案需求趋势、设备商持续在平台以及软件上的投入力度，诸如此类现象使得部分集成商在工程项目中仅需按照要求安装设备，无需涉及另外流程，部分集成商面对这些现象自嘲为“水电工”。

在这种环境下，是设备商更有话语权还是集成商更有话语权？就让我们听听安防企业如何说。

甲方：集成商仍是用户首选

成都市超视科技有限公司冯仁海：集成商一般有行业资源或地区资源，对设备商可选择性大。而且安防行业设备商多数集中在几个大的区域，不像集成商在当地有人脉资源，而且部份集成商有行业的纵深资源，这是目前设备商的弱点之一。但根据目前的趋势，实力较强的设备商终究会介入最终用户。

成都天跃科技股份有限公司易梅：集成商的优势就在于服务，有以下三个方面：

1、从客户需求来说。集成商深耕行业，更能理解行业应用需求和经管重点，深刻理解客户的经管难点及经管目标。沟通起来也更畅通；

2、目前的安防需求基本都以项目总包的形式出现，集成商更能为客户提供整体的解决方案，更具客户特点集成多方资源优势；

3、集成商对整体项目质量及售后负责，而且时间最少也是2年以上。这种区域本地的及时性服务，对资源及人力成本要求都是极高的。目前国内大部分的产品商能做到全国性区域服务的不算多。

成都视捷视讯科技有限公司符晓秀：话语权更多的是在集成商，设备商一般是提供产品与服务，话语权相对来说并不大。

成都蛙视通信技术股份有限公司刘迎：集成商在用户面前更有话语权，因为设备商只向集成商提供产品和服务，而集成商才是对用户进行负责。

成都市来邦科技有限公司汤素云：集成商更有话语权，因为现在很多项目以系统集成为主，而不是做单个项目。

武汉中原之星智能科技有限责任公司郭红艳：我认为集成商更有话语权，因为集成商面对的设备是比较多的，而且集成商具有丰富的工程经验和辨别产品的能力，至少比用户更有辨别能力，所以说，集成商用哪家产品对他来说都是相差不大，那么，他认为比较好的产品，就会推荐给用户，用户对集成商也有相应的信任度。而设备商在面对用户时，他只会认为自己的产品好，不会也不可能推荐另外产品，所以用户对设备商不会有那么高的信任度。

目前随着设备商提供解决方案和施工团队，这个可能会是以后的一个趋势，现在设备商涉足设备安装的领域，而且在长期的合作中，用户对该设备的产品也接受了，之后的工程，或许会直接让他们来做。但是我认为这只是一部分用户，而不是整个安防市场。整个安防市场面对的是琳琅满目的产品，用户没有很好的辨别能力，而且集成商在宣传上面，更加贴近用户，所以我认为用户更加信任集成商。

成都市中瀛鑫科技股份有限公司吴勇华：集成商的话语权更大，目前很多设备商还是通过集成商联系用户，并把产品卖给用户。